罗永浩谈“流量密码”：守正出奇，长期主义

近日，罗老师做客“交个朋友电商学苑”直播间，和主理人王拓一起，组了一个聊天问答局。对很多想做直播电商的机构、老板，以及想成为带货主播的网友们提出的问题，作出了细致而有趣的回应。

以下是问答摘要——

王拓：每次直播都有人说，王拓你没有交个朋友算什么？你们直播间没有罗老师根本啥也不算。罗老师，我想问一下我在你心目中到底算什么？

罗永浩：一般来讲，优秀的公司和人才之间是一个双向选择、互相成就的关系。所以我认为王拓如果不来我们公司，去了任何一家做直播电商的公司，他也肯定是一流的主播，这是毫无疑问的。

但是来了我们这儿，使得他在事业上的发展比想象得或者比预期得稍微快了一些，这本质上是相互成就。

这个我是深有感触的。我是2006年离开新东方，到今年有16年了吧。那个时候，很多人就说没有新东方，罗永浩你算个P。就跟王拓现在的遭遇一模一样。但是这么多年过去了，我就发现，好的机构和优秀的人才，是互相成就的关系。所以我今天要说一句，卖货的主播很多，拓哥是其中最优秀的之一。

所以不能说没有交个朋友，你王拓算个P，这种说法是完全不对的。然后反过来也是一样，说交个朋友要不是千千万万个王拓，算个P，这个说法也不对，理想状态就是大家一起成长。

网友：交个朋友是如何选主播的？

罗永浩：第一脑子要清楚。虽然脑子混乱也能卖东西，但是我们这个机构还是有自身的风格和定位的，因为你们将来自己做老板或者自己创业也要想明白，就是说你永远不能挣所有人的钱，或者换一个角度说，就是你不能服务所有的人，你只能服务特定的一个群体，这个群体有可能很大，有可能很小，从这个意义出发，我们选主播第一要求就是脑子要清楚。外形好是加分项，但不是必须的。大家一直有一个误解，认为我们找的主播都是颜值高的，其实王拓只是凑巧，表现很好，同时颜值也很高。

第二项是有文化有知识。虽然我是高二辍学的，但我们的用户群体，跑了一个数据出来，显示都是一二线城市的高学历人群，白领为主。

基于这样的一个用户画像，我们选主播就要求端庄正派，不会去搞那么多花里胡哨的表演。比如说假装把品牌方的销售主管给绑架到这儿，逼着他给降价之类的表演。

我们直播间的客单价，在抖音综合类目主播里是全国最高的，这说明我们的用户都是消费能力比较强，也比较有审美的一类人。所以我们不能给他们跳大神，去做一些拙劣的表演。

当然，我们也不刻意排斥颜值高的人，就这个行业来说，颜值高还是个加分项。

网友：直播电商是做个人IP好，还是做品牌好？

罗永浩：想要长期发展肯定是做品牌好，但刚开始进入这个行业，想迅速打开局面，一般来讲做个人IP的话容易成，所以就看你怎么平衡。

想要长期、健康发展，肯定是要做机构品牌，不要做个人IP，但是机构品牌起步的过程漫长一些，所以先从个人入手，弄出一两个当红的IP，然后中途再转型去做品牌，这是最理想的一个路径。但是这个过程也挺凶险的，有可能你处心积虑，投入了很多心血，捧红了两个IP，结果人家跑了，这也有可能。所以这是一个考验综合能力的事儿。你要留住人，除了合同约束，可能也要给人家提供持续的价值，让别人觉得你这个机构是值得长期跟下去的。

网友：罗老师如何看待“流量密码”这个说法？

罗永浩：就是守正出奇，你的基本盘要没问题，然后再有一点创意。你不能守正，然后全靠奇技淫巧，这是绝对不行的。有一些机构或个人是靠一两个邪招迅速成事了。我想说的是，它的长期发展是可疑的，除非每天都有一个邪招，但是退一万步讲，就算每天一个邪招，粉丝积累完了，如果跟你要做的业务不匹配也白忙活。

这就解释了为什么有的人有50万粉丝，一年在抖音上能挣几百万，有的人有上千万的粉丝，一年挣不了几十万，就是这样的，所以守正非常重要。

网友：数据好的主播要价太高，有什么解决办法吗？

罗永浩：如果你是要运营一个机构，做一家健康的公司，最重要的是把公司品牌做出来。

如果你的公司发展起来的主要原因是某位主播，那说明主播就应该多拿钱，公司少拿钱，如果大家来你这儿买东西是冲着公司品牌，这时候主播拿一个合理报酬也就可以了。

主播拿的多还是少，是要靠市场调节的，不看谁的主观意愿。所以我想说，如果你是机构老板，最好首先加强自身的能力，去打造公司品牌，然后跟主播共同成长。如果公司的成长速度和主播的个人成长速度匹配了，你就不会觉得主播拿太多了。相反，如果主播成长得比公司快，你可能就会觉得主播分得太多了，但作为老板，你这个时候应该考虑的不是怎么分钱，而是如何提高公司的发展速度。

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